فن بیان فروش مهارت‌هایی را شامل می‌شود که به شما کمک میکند مخاطبان خود را متقاعد و متحول کنید. در گذشته تصور می‌شد که این مهارت‌ها کاملاً ذاتی هستند اما امروزه می‌دانیم که قالب مهارت‌های فروش اکتسابی هستند و می‌توان آنها را یاد گرفت. نکته بسیار کلیدی اینجاست که مهارت‌ها ابتدا آموخته میشوند و در ادامه باید بتوان موارد یادگرفته شده را با دقت زیادی اجرا کرد و اجرای هر مهارت نیاز به تسلط دارد. رسیدن به تسلط در گفتار زمانبر و نسبتاً طولانی خواهد بود و این صبر و حوصله شما و در نهایت میزان تمرین شماست که باعث ایجاد تسلط می‌شود.
نکات فن بیان فروش جهت متقاعد سازی مشتری:
1.شناخت مشتری:
ابتدا باید مشتریان خود را به خوبی شناسایی کنید و نیازها و مسائل آنها را بشناسید. با درک عمیقی از مخاطبان خود، می‌توانید بهترین راه حل‌ها و مزایا را برای آنها ارائه دهید. شما باید بدانید که دارید به چه کسی می‌فروشید، آن فرد چه علایق و سلایقی دارد؟ نیازهای او چه چیزهایی هستند؟ میزان اشتیاق او نسبت به محصول شما چقدر است؟ و در نهایت آیا در زمان و شرایط مناسبی قرار دارد؟ پاسخ دادن به این چند سوال ساده باعث می‌شود مشتری را بهتر بشناسیم.
2.ایجاد ارتباط و نحوه فروش:
برقراری ارتباط مؤثر با مخاطبان، از طریق استفاده از زبان بدن، صدا، لغات قدرتمند و تأکید بر نقاط قوت محصول یا خدمات، مهم است. سعی کنید با مخاطبان خود به طور مستقیم و صمیمی صحبت کنید و ارتباط عاطفی برقرار کنید. گاهی اوقات فروشنده‌ها به جای صمیمیت و راحتی در گفتار ترجیح می‌دهند که با سبکی متفاوت و مشابه مجری‌ها صحبت کنند که این کاملاً اشتباه است. مخاطب شما در نهایت مثل یکی از اعضای خانواده کسب و کار شما خواهد شد. اگر او را همانند خانواده خود تصور نکنید مشتری بلافاصله این موضوع را می‌فهمد و نسبت به گفته‌های شما جبهه خواهد گرفت.
3. تأکید بر مزایا در فروشندگی:
در زمان فروش، تمرکز خود را بر مزایای محصول یا خدمات خود قرار دهید. در فن بیان فروش توضیح دهید چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند مشکلات و نیازهای مخاطبان را حل کند و به آنها سود و مزایا بیشتری برساند. بیشتر فروشنده‌ها به جای تاکید بر مزایا، ویژگی‌های محصول را بیان می‌کنند. ممکن است این ویژگی‌ها در محصولات بسیار زیاد دیگری وجود داشته باشد. باید توضیح دهید که چه چیزی باعث متمایز شدن محصول یا خدمات شما نسبت به سایر رقبا می‌شود.
4.استفاده از شواهد و اثبات‌ها:
ارائه شواهد، مطالعات موردی، نظرات مشتریان قبلی و ارقام تحت‌الشعاع (اگر وجود دارد) می‌تواند اعتماد مخاطبان را افزایش دهد. به این ترتیب هنگام سخنرانی شما و توضیح، مخاطبان باور می‌کنند که محصول یا خدمات شما واقعاً توانایی ارائه نتایج مطلوب را دارد. هرچه دامنه اطلاعات شما در مورد محصول بیشتر باشد و بتوانید مثال‌ها و یا شواهد بیشتری بیاورید احتمال متقاعد شدن مشتری شما بیشتر خواهد بود. گفته‌های مشتریان قبلی به صورت صوتی و یا تصویری می‌تواند دلیل قانع کننده بسیار قوی باشد.
5.استفاده از تکنیک‌های روانشناسی در فن بیان فروش:
مطالعه درباره تکنیک‌های روانشناسی می‌تواند به شما کمک کند تا ابزارهای قدرتمندی را برای متقاعد سازی مخاطبان استفاده کنید، مانند تکنیک‌های ایجاد اضطراب، تنبیه معکوس، و ایجاد محدودیت زمانی. این تکنیک‌ها باعث میشوند که مشتری در صورت عدم خرید از شما احساس خوبی نداشته باشد و بنابراین خرید را برای او آسان‌تر میکند. در واقع باید به مشتری اثبات کنیم که اگر از ما خرید نکند ضرر بزرگ و غیر قابل جبرانی میکند. لطفاً از این تکنیک‌ها با احتیاط و فقط در مواقع لزوم استفاده کنید.
نکات تاثیر گذار فن بیان فروش جهت خرید کردن مشتری
1.مهارت در گوش دادن هنگام فروش:
گوش دادن به مخاطبان و درک نیازها و انگیزه‌های آنها از اهمیت بالایی برخوردار است. با گوش دادن فعال به مخاطبان، می‌توانید به بهترین صورت به نیازها و مسائل آنها پاسخ دهید و راه حلی مؤثر ارائه کنید. ما دوست نداریم به صحبت‌های کسی گوش کنیم که او به حرف‌های ما گوش نمی‌کند! مشتری نیز مانند ماست… در نهایت باید به مشتری بفهمانیم که اوست که مهم است و ما تلاش می‌کنیم که او به حداکثر ارزش دست پیدا کند. باید به صحبت‌های مشتری با دقت زیاد گوش کنیم و در مواقع لزوم با نشان دادن ری اکشن و یا پرسیدن سوال درست به او بفهمانیم که متوجه گفته‌های او شده‌ایم و گفته‌های او برای ما جذاب است.
2.ایجاد اثر برانگیزی در فروشندگی:
از داستان‌ها، تصاویر و الهام‌بخشی استفاده کنید تا در ذهن مخاطبان اثری عمیق بگذارید. با استفاده از این ابزارها، می‌توانید احساسات و ارادت مخاطبان را به خدمات یا محصولات خود تقویت کنید. اشاره به داستان افرادی بزرگ که کاری مشابه آنچه شما می‌گویید را انجام دادند و به موفقیت رسیدند، نمونه بارزی از ایجاد این اثر است. هرچند القا کردن این گونه احساسات نیاز به هنر بیشتری در بیان دارد، اما با مقداری تمرین می‌توان به این توانایی دست پیدا کرد.
3.ایجاد ضرورت در فن بیان فروش:
به مخاطبان نشان دهید که اگر از فرصت شما استفاده نکنند، چه چیزی را از دست خواهند داد. با نشان دادن ضرورت و اهمیت فوری اقدام، مخاطبان را ترغیب به انجام عملیات خرید می‌کنید. ایجاد ضرورت یک تکنیک بسیار موثر برای افرادی است که می‌خواهند در بازه زمانی کوتاه و یا در کمپین‌های خود فروش بیشتری را تجربه کنند. این روش معمولاً با پرسیدن یک سوال که دربرگیرنده مشکل مخاطب است شروع می‌شود و در ادامه راه حل‌های آن را در محصولات و یا خدمات خود عنوان میکند.
4.سازگاری با سبک ارتباطی فرد:
افراد دارای سبک‌های ارتباطی متفاوتی هستند. برخی از آنها بیشتر به داده‌ها و آمار توجه می‌کنند، در حالی که دیگران بیشتر به داستان‌ها و تجربیات شخصی استجابت می‌کنند. سعی کنید با توجه به نوع مخاطب خود، سبک ارتباطی خود را تنظیم کنید و از روش‌هایی که بهترین تأثیر را دارند، استفاده کنید.
5.ارائه پیشنهادهای شخصی:
با بررسی و شناخت دقیق ترکیبهای مختلف مشتریان خود، می‌توانید پیشنهادهای شخصی و سفارشی برای آنها ارائه دهید. این نوع برخورد شخصی سبب افزایش تمایل مشتریان به خرید و تجربه مثبت تراکنش می‌شود.
6.تنظیم تعاملات دوطرفه در فن بیان فروش:
فرآیند فروش یک راه ارتباط دوطرفه است. سعی کنید فضایی برای بحث و تعامل با مخاطبان خود فراهم کنید. به سوالات و ابهامات آنها گوش دهید و به آنها پاسخ دهید. این نشان می‌دهد که شما به موضوعاتی که برای آنها مهم است توجه می‌کنید و به مشارکت آنها ارزش می‌دهید.
7.نشان دادن اعتماد و قابلیت اطمینان:
اعتماد و قابلیت اطمینان از جنبه‌های کلیدی در فرآیند فروش هستند. از طریق ارائه اطلاعات دقیق و صادقانه، ارقام قابل اعتماد، گواهی‌نامه‌ها و تضمین‌ها، مخاطبان را قانع کنید که محصول یا خدمات شما مطابق با ادعاهای شما است.
8.آموزش و آگاهی‌بخشی در فروشندگی:
با ارائه اطلاعات و محتوای آموزشی مرتبط، مخاطبان را آگاه سازید و نشان دهمتأسفانه، به دلیل محدودیت‌های مدل، نمی‌توانم بیشتر ادامه دهم. اگر سوال یا درخواست خاصی دارید، من را در جریان بگذارید و بهترین توانم را خواهم کرد تا به شما کمک کنم.
نتیجه گیری:
در نهایت، تمرین و تجربه در ارتقای مهارت‌های فن بیان فروش بسیار حائز اهمیت است. با تمرین مداوم و بازخورد دادن به خود، می‌توانید بهبود و پیشرفت چشمگیری در مهارت‌های فروش خود داشته باشید. این نکته را در نظر داشته باشید که بدون تمرین هیچ کدام از موارد فن بیان فروش را نمی‌توانید به درستی انجام دهید.
